Adres:
Plesmanstraat 2
NL3833LA Leusden
Telefoon:
+31 (0) 88 111 0 800
Adres:
Plesmanstraat 2
NL3833LA Leusden
Telefoon:
+31 (0) 88 111 0 800
Telefonische acquisitie, ook wel bekend als cold calling, is een kunst die – als je het goed doet – je bedrijf enorm kan helpen groeien. Maar veel mensen zien ertegenop, vinden het moeilijk of weten simpelweg niet waar ze moeten beginnen. Dus ben je van plan om het zelf te doen? Lees dan verder voor een helder stappenplan om jouw cold calling-avontuur succesvol te starten.
Cold calling vraagt om doorzettingsvermogen, positiviteit en geloof in je product of dienst. Om de beste resultaten te halen, heb je de juiste mindset nodig: volhardend en optimistisch, ook als je geen succes boekt. Een positieve instelling zorgt ervoor dat je niet ontmoedigd raakt als gesprekken soms anders lopen dan gepland. Onthoud: jij belt niet om iets op te dringen, maar om waarde te bieden. Dus laat het pibull-gedrag achterwege. Daar kom je geen stap verder mee en het is irritant.
Afwijzingen zijn onvermijdelijk bij cold calling, maar deze kunnen je juist helpen om te leren en te groeien. Zie elk “nee” als een kans om te reflecteren. Vraag jezelf af wat je goed deed en wat je kunt verbeteren. Door te leren van elk gesprek, kun je je pitch en aanpak steeds verder verfijnen.
Eigenlijk komt een echte, keiharde “nee” niet zoveel voor. Natuurlijk wil niet iedereen zomaar een afpraak met je maken. Daar kunnen goede redenen voor zijn. Die redenen zijn vaak aanleiding om juist in contact te blijven. Daar meer over in stap 6!
Een goede manier om positief te blijven, is door je successen bij te houden en terug te kijken op wat je al hebt bereikt. Hoe gewoon eens bij hoeveel belpogingen je hebt gedaan. Maak daar je eerste doel van. Dus bijvoorbeeld “ik wil vandaag 50x een nummer hebben gedraait”. Een kleine subdoelstelling als start doet wonderen…
Voordat je begint met bellen, is het essentieel om te begrijpen wie je doelgroep is. Dit betekent niet alleen weten welk type bedrijf je wilt bereiken, maar ook welke specifieke uitdagingen en behoeften deze bedrijven hebben. Dit bespaart tijd en zorgt voor betere resultaten, omdat je gesprekken voert met mensen die echt baat hebben bij jouw product of dienst.
Als je in het B2B segment acquisitie doet, dan kom je er vast en zeker achter dat er meerdere personen binnen het bedrijf wat je belt een rol kunnen spelen als het gaat om jouw diensten of producten. Denk op voorhand na over wie welk belang heeft bij jouw propositie. Natuurlijk kom je nooit in contact met iedereen. Maar besef wel dat er vaak meerdere personen een bepalende rol hebben in een organisatie. Alleen maar afspraken willen maken met “beslissers” kan dus nog wel een een risico vormen.
Stel jezelf kritische vragen, zoals: Waarom zou deze doelgroep behoefte hebben aan mijn dienst? Welke problemen lost mijn oplossing voor hen op? Met deze antwoorden scherp in je achterhoofd kun je je belacties veel gerichter en effectiever maken. Het helpt je ook om je pitch te personaliseren en te laten aansluiten bij de daadwerkelijke behoeften van je prospect.
Een goede voorbereiding is alles. Plan een aantal vaste belblokken per week in, verspreid over meerdere dagen. Dit vergroot de kans dat je daadwerkelijk iemand spreekt. Het helpt ook om verschillende momenten te proberen, zodat je ontdekt wat het beste werkt. Neem je agenda serieus en houd je aan de ingeplande belmomenten; consistentie is namelijk cruciaal bij telefonische acquisitie. Als je cold calling consequent en structureel inzet kan het een groot succes worden. Indien je het er maar een beetje bij doet, dan wordt het niet wat…
Succes in cold calling draait om volhouden. Door regelmatig te bellen, bouw je een routine op en voel je je zelfverzekerder. Geef jezelf ook de tijd om aan cold calling te wennen. In het begin zal het misschien wat ongemakkelijk aanvoelen, maar hoe meer je het doet, hoe beter je erin wordt. En consistentie helpt om dit proces zo snel mogelijk op gang te brengen.
Een goede bellijst is onmisbaar. Kies een lijst die goed aansluit bij je doelgroep. Je kunt zelf lijsten samenstellen via LinkedIn of andere bronnen, of een kant-en-klaar bestand kopen. Begin met een kleine lijst om te testen welke het beste werkt en pas je keuze aan op basis van de resultaten.
Let goed op als je een lijst gaat kopen. Wij zijn hier altijd huiverig voor omdat het vaak dure lijsten zijn die nagenoeg geen verschil maken met goedkope lijsten. Er zijn veel partijen die lijsten verkopen en die je beloven dat de personen die in de lijst vermeld staan actueel zijn. Dat is bijna nooit zo…
Ons advies: Neem een lijst met adressen van bedrijven en bel ze gewoon op. In 80% van de gevallen krijg je gewoon de naam van degene die je moet hebben. In 20% van de gevallen niet. Focus je op die 80% en maak je niet druk om die 20%.
Een gesegmenteerde lijst zorgt voor effectievere gesprekken. Segmenteer op bedrijfsgrootte, locatie, branche en andere kenmerken die voor jou belangrijk zijn. Op die manier bel je bedrijven die echt relevant zijn voor jouw product of dienst, en verspil je minder tijd aan organisaties die buiten je doelgroep vallen.
Pas op dat je niet in de verleiding komt om per bedrijf eerst een heel onderzoek te willen doen. Voor je het weet zit je in “uitstelgedrag”. Als je eerste segmentatie in doelgroep goed is, ga dan gewoon bellen.
Je pitch moet kort en krachtig zijn. Zorg dat deze niet langer duurt dan één à twee minuten. Begin met wie je bent en waarom je belt, en rond af met een voorstel voor een vervolggesprek. Hoe sneller je tot de kern komt, hoe beter – prospects willen weten wat ze aan je hebben en waarom je ze belt.
Maak het ook niet te groot. Geen gedoe met “Wij zijn marktleider…”Wij zijn toonaangevend…” en dat soort stoere taal. Leuk op feestjes. Niet als je telefonische acquisitie doet.
Wees authentiek in je pitch en laat je persoonlijkheid doorschemeren. In plaats van standaardzinnen te gebruiken, kun je beter inspelen op de situatie van de prospect. Gebruik ook een positieve en vriendelijke toon en laat zien dat je geïnteresseerd bent in hun situatie. Oefen je pitch een paar keer en luister hoe het klinkt. Zo kun je jezelf blijven verbeteren en aanpassingen maken waar nodig.
Nurture is de sleutel tot het onderhouden van relaties met prospects die niet meteen klaar zijn om klant te worden. Niet elke prospect die je spreekt is direct een “Hot Lead” – en dat is prima. Door verschillende nurture-statussen te hanteren, kun je prospects categoriseren en bijhouden waar ze staan in het besluitvormingsproces. Dit maakt het makkelijker om op het juiste moment weer contact op te nemen. De belangrijkste nurture-statussen zijn:
Een hotlead is een prospect die sterk geïnteresseerd is in jouw oplossing en op korte termijn bereid is om een vervolgafspraak in te plannen. Dit zijn de leads waarop je op korte termijn opvolgt, want zij staan al open voor een gesprek. Feitelijk is een hotlead iemand die je gesproken hebt, die interesse heeft maar niet in de gelegenheid had om een afspraak in te plannen.
Soms geeft een prospect aan dat ze nog intern moeten overleggen. Dit is een veelvoorkomende status, zeker bij grotere bedrijven. Zet een reminder om binnen een paar weken te bellen om te vragen of er al een beslissing is genomen en of je nog aanvullende informatie kunt sturen.
Vraag altijd ook even “Wat sprak u het meeste aan in mijn verhaal?”. Dan weet je dat jouw boodschap door deze persoon goied begrepen is en op waarde geschat wordt.
Het kan zijn dat jouw oplossing niet bovenaan de prioriteitenlijst van je prospect staat. Dit betekent niet dat ze nooit geïnteresseerd zullen zijn. Het is dus geen “nee”. Vraag naar at een goed moment is om nog eens contact te hebben en zet een follow-up in je agenda voor een later moment, wanneer de timing wellicht beter is.
Geen budget is vaak een tijdelijke beperking. Als dit het geval is, kun je navragen of het onderwerp in de toekomst weer op de agenda komt. Plan een vervolg in op een later moment en blijf de prospect in de tussentijd nurturen met waardevolle informatie.
Prospects die al met een concurrent werken, zijn vaak toch geïnteresseerd in wat er nog meer te krijgen is. Dit betekent dat ze waarde hechten aan jouw type oplossing. Ze hebben er ook budget voor, alleen gaat dat budget momenteel naar jouw concurrent. Vraag of ze af en toe vergelijken met andere aanbieders en bied aan om eens een gesprek te voeren over een kritisch vergelijk. De prospect heeft namelijk niets te veliezen. Want of ze zien dat hun huidige partner nog steeds voldoet, of ze komen er achter dat er nog iets veel beters te krijgen is.
Sommige prospects hebben het probleem dat je oplost zelf al intern aangepakt. Dit betekent dat ze in ieder geval al budget en interesse hebben. Vraag door over hun keuze om dit zelf te doen en bied aan om in de toekomst in contact te blijven, mochten hun behoeften veranderen.
Soms is een prospect simpelweg niet overtuigd van de waarde van jouw oplossing. In dit geval is het belangrijk om te achterhalen of dit is vanwege eerdere ervaringen of door gebrek aan kennis. Overtuig deze prospect niet meteen, maar plan een lichte nurture-strategie waarin je meer inzicht biedt in de voordelen en resultaten van jouw oplossing. Wat je bijvoorbeeld kunt doen is als je een keer op een event staat, op een beurs of iets dergelijks deze organsiatie daarvoor uitnodigen.
Bezwaren horen bij cold calling. Denk aan reacties als “We hebben geen budget” of “Het is niet de juiste tijd.” Probeer deze bezwaren niet direct te weerleggen, maar stel vervolgvragen om erachter te komen waar het echt om gaat. Vraag bijvoorbeeld of de prospect openstaat voor een gesprek in de toekomst, of dat ze ooit vergelijken met andere leveranciers. Eigenlijk zijn bezwaren uiteindelijk inzichten voor jouw nurture-strategie.
Zie bezwaren als een kans om meer te leren over de behoeften van de prospect. Bezwaren geven je waardevolle inzichten en helpen je om op een later moment het gesprek voort te zetten. Door open vragen te stellen en mee te denken met de prospect, kun je van weerstand een nuttig gespreksonderwerp maken. Zie ook ons blogartikel “Telefonische Acquisitie: Weerstand en bezwaren als cadeautje voor succes“
Een telefoongesprek is vaak niet het einde van het contact, maar het begin. Daarom is het belangrijk om alle details van je gesprekken vast te leggen. Houd bij welke bezwaren er zijn genoemd, welke interesses er zijn uitgesproken en plan follow-ups. Een goed ingericht CRM-systeem helpt je om overzicht te houden en het juiste moment te bepalen om opnieuw contact op te nemen. Je kunt e.e.a. ook in een Excel bijhouden.
Wat voor systeem je ook gebruikt, classificeer hierin de verschillende nurture-statussen zoals besproken in stap 6.
Niet elk telefoontje zal resulteren in een lead. Maar in plaats van teleurgesteld te zijn, kun je afwijzingen gebruiken om te reflecteren. Evalueer wat goed ging en wat je anders zou kunnen doen. Deze analyses helpen je om je aanpak aan te scherpen en je toekomstige gesprekken te verbeteren.
Telefonische acquisitie, of cold calling, is een krachtige manier om leads te genereren en nieuwe klanten te werven. Met de juiste mindset, een goed doordacht actieplan, en een scherpe pitch kun je het meeste halen uit je gesprekken. Door je doelgroep zorgvuldig te definiëren, een sterke bellijst te segmenteren, en open te staan voor de verschillende nurture-statussen, zorg je voor een strategische opvolging die op de lange termijn succesvol is.
Laat je niet ontmoedigen door bezwaren, maar gebruik ze juist om waardevolle inzichten te verzamelen. Door vol te houden, te leren van je ervaringen, en elke interactie vast te leggen, bouw je een effectieve cold calling-strategie op die jouw bedrijf naar nieuwe hoogten kan brengen.
Zet de eerste stap en ontdek hoe waardevol telefonische acquisitie voor jouw business kan zijn – hoe mooi is dat!