Hoe wij dankzij simpele data, de ‘corona-omzetdaling’ binnen de perken hielden en het jaar daarop zelfs een all-time record boeken met een + van 120 procent? Data is het nieuwe goud. Dat klinkt altijd hoogdravend, maar data is eigenlijk helemaal niet zo hoogdravend. Data klinkt ingewikkeld, maar eigenlijk is het heel simpel. De positieve gevolgen van het opbouwen en gebruiken van een goede dataset kunnen enorm zijn. Ik neem je graag mee in onze business case over data. Hoe we door data slechts kort geraakt werden door de coronapandemie, snel de weg naar boven vonden en vervolgens het jaar daarna ons beste jaar in ons tienjarige bestaan beleefden.
De onzin van data
Als het over data gaat, dan klinken die verhalen meestal ingewikkeld. Data lijkt veelal ongrijpbaar en blijkt zich te bevinden in een soort ongrijpbare en dus onbegrijpelijke black box. Veel geneuzel over algoritmes en profiling. Big data, dat soort namen, het klinkt altijd goed. Het lijkt vaak iets weg te hebben van de glazen bol van een waarzegger.
Maar als iets ingewikkeld is… dan is het meestal ook ingewikkeld om er iets mee te doen.
En daarom hebben bedrijven vaak wel veel data, maar gebeurt er in feite niets mee. Ik hoor vaak ‘We moeten nog eerst even een goede dataset opbouwen’. Maar als ik dan vraag uit welke elementen de dataset dan opgebouwd moet worden, dan krijg ik een verbaasde blik terug.
Data heb je sowieso al
Elk bedrijf heeft al data. Of je iets hebt aan deze data, hangt af van wat je met de data wilt. Data zit meestal in een softwaresysteem, zoals een CRM en/of marketingsysteem, zoals een marketing automation tool. Die data komt er niet ‘simsalabim’ in. Oké? Die is daar door ‘iemand’ in gezet… Als het goed is, zegt die data iets over jouw markt en doelgroep. Soms is het data waar je wellicht nu niet veel aan hebt, maar op een ander moment blijkt het goud waard… De markt verandert, de economie fluctueert, dus dat kan de ene keer weinig waard zijn en plotseling heel veel waard zijn.
Data was er vroeger ook al
Ook voordat we al deze mooie, prachtige IT systemen en marketing automation tools hadden beschikten we al over data, inclusief visualisatie. Een voorbeeld van (heel) vroeger:
Vroeger werd een ‘tool’ gebruikt en dat was een papieren landkaart van Nederland op de muur, met een indeling op basis van provincie. De landkaart was aan de achterkant voorzien van kurk, waardoor je in die kaart een gekleurde punaise kon prikken. Maar hoezo is dit dan data? Dat leg ik je graag uit.
Dáárom is dit data!
Nou… Elke accountmanager had een eigen regio. De grenzen van die regio waren meestal met een dikke Edding-stift afgetekend op die kaart. Elke accountmanager gebruikte een groene punaise, die geprikt werd in de vestigingsplaats als het een klant betrof. Zo kon je heel snel zien in welk gebied je nog meer kon groeien. Je dekking. Overigens was een blauwe punaise meestal voor prospects, waar een offerte liep. Eens in de zoveel tijd telde de salesmanager dan alle punaises en werden er conclusies getrokken. Big data is dus niet nieuw, maar gelukkig gebruiken we tegenwoordig wel effectievere tools om de data te verzamelen, te meten en te analyseren.
Data voor succesvolle jaar
Als het crisis is, dan gebeurt er in elke crisis altijd precies hetzelfde… De paniek breekt uit en iedereen stopt met het zakendoen met elkaar. Oftewel, uit paniek drukken bedrijven de bezuinigingsknop in. Dat wordt gevolgd door de vraag ‘Hoe nu verder’. Hierbij wordt geëvalueerd of de eerder ingezette middelen eigenlijk wel de juiste waren. Gevolg is in elk geval dat alle samenwerkingen met externe partijen, zo als dat zo mooi heet, even ‘on-hold’ worden gezet. Dat geldt voor jou en dat geldt ook voor jouw concurrent. Maar weet jij ook welke bedrijven werken met jouw concurrenten? Heb jij daar een lijstje van, kant en klaar? Nee? Nou, wij wel…
Wat nutteloos lijkt kan heel waardevol zijn
Wij doen al jaren aan lead generatie door middel van telefonische acquisitie. Dat doen we voor onze klanten, maar natuurlijk ook voor onszelf… Omdat we dat structureel en consequent doen, bouwen we dus ook consequent en structureel data op. En dus hebben we een flink bestand met bedrijven die werken met onze concurrenten. Van veel weten we ook met welke concurrent. Deze data zou eigenlijk bij elke onderneming aanwezig dienen te zijn. Het lijkt nutteloze data, want wat heb je er aan als een bedrijf al bij een concurrent zit en wellicht zelfs ook al aangegeven heeft over deze concurrent meer dan tevreden te zijn?
Juist deze data is belangrijk!
Nou… deze data is goud waard… Het feit dat ze zaken doen met jouw concurrent betekent dat ze jouw dienstverlening belangrijk vinden en budget hebben om hier een partij voor in te huren. 100 % jouw doelgroep dus. Beetje jammer alleen dat veel sales-en marketinglui dat niet zo zien en er een ‘leadscore’ aan hangen van 0, of gewoon het bedrijf uit het systeem halen… De leadscore is wat mij betreft 99%…. Want het enige wat alleen nog maar hoeft te gebeuren is dat ze gaan kiezen voor jou… niet nu… maar het gaat gebeuren. Budget? Geen probleem, zijn ze al gewend om uit te geven. Overtuigen dat jouw dienst belangrijk is? Hoeft niet, dat weten ze al. Het enige wat speelt is dat ze nog geen zaken met jou doen…
Een crisis is voor veel bedrijven een ijkpunt
En toen corona uitbrak, en daaropvolgend veel klanten van ons even ‘on hold’ gingen, was het aannemelijk dat ditzelfde ook bij onze concurrenten gebeurde. Wij raakten direct na de aankondiging van de eerste lockdown binnen 2 dagen 90% van onze omzet kwijt… Bij onze concurrenten was dat over het algemeen niet anders… Deze bedrijven, waarvan we wisten dat ze met onze concurrenten werkten, zijn we natuurlijk niet meteen gaan bellen. Maar een crisis is voor veel bedrijven ook een soort ijkpunt. Een moment om samenwerkingen te heroverwegen. Dus daar lag een kans op de loer…
Binnen een maand ondernamen we actie
3 weken nadat de eerste corona lockdown een feit was, hebben wij bovengenoemd bestand uitgefilterd uit onze data en zijn we deze bedrijven gaan bellen. Onze aanname bleek juist. De samenwerking met de concurrent was opgezegd en men gaf aan dat het daarmee ook tijd was om e.e.a. te heroverwegen.
En natuurlijk boden we aan om een gesprek te hebben met ons, zodat ze een goede vergelijking konden maken in deze heroverweging. Het gevolg leek voorspelbaar, maar overtrof zelfs onze verwachtingen. De afspraken vlogen mijn agenda binnen. Ik heb weken gehad waarbij ik meer dan 24 afspraken per week had. Bijkomend voordeel door corona was dat het gelukkig allemaal online afspraken waren. Anders zou je die hoeveelheid niet eens aan kunnen.
En zo zorgden wij met data voor een omzetstijging
Door middel van het inzetten van slimme maar toch best eenvoudig verkregen data, in combinatie met telefonische acquisitie, wisten we een omzetdaling van 90%, om te buigen in slechts een uiteindelijke daling van 25%. Dit kwam ook omdat we natuurlijk ondertussen goed contact onderhielden met klanten waar we zelf voor corona nog zaken mee deden.
Maar nog mooier… in 2021 komt de omzetstijging uit op +120%…
… En dat door het inzetten van simpele data en een telefoon… Hoe mooi is dat?