Telefonische acquisitie kan een krachtig instrument zijn in jouw sales en marketing toolkit. Het biedt een effectieve manier om potentiële klanten te bereiken, relaties op te bouwen en uiteindelijk de verkoop te stimuleren. In deze gids duiken we dieper in de kunst van telefonische acquisitie, met praktische tips en strategieën om jouw succes te maximaliseren.
Wat is Telefonische Acquisitie?
Telefonische acquisitie is het proces waarbij je potentiële klanten of partners benadert via de telefoon met als doel een zakelijke relatie op te bouwen. Het is een directe en persoonlijke vorm van communicatie die, indien correct uitgevoerd, zeer effectief kan zijn.
De voorbereiding: Het samenstellen van een bellijst
Een succesvolle telefonische acquisitie begint met een goed voorbereide bellijst. Deze lijst moet bestaan uit bedrijven die passen bij jouw ideale klantprofiel. Het is niet voldoende om alleen bedrijfsnamen en telefoonnummers op te nemen. Het is essentieel om de juiste contactpersoon binnen het bedrijf te identificeren, degene die de beslissingen neemt of invloed heeft op de aankoopbeslissingen. Daar hoef je dan niet meteen de namen voor te hebben. Een lijst proberen te krijgen die acuraat is inclusief de namen van contactpersonen die ook nog eens actueel zijn is een ilusie. Waar je wel overmoet nadenken is voor welke functieprofielen ben jij als organisatie interessant.
Het belscript: Jouw leidraad voor succes
Een goed voorbereid belscript is een cruciaal onderdeel van een effectieve telefonische acquisitie. Het belscript helpt je om jouw boodschap op een duidelijke en overtuigende manier over te brengen. Het zorgt ervoor dat je voorbereid bent op mogelijke vragen of bezwaren en helpt je om het gesprek op een gestructureerde manier te leiden. Maar let even op… Het is een leidraad, geen leiband. Te krampachtig vasthouden aan “hoe het moet”, leidt bijna nooit tot een leuk gesprek. En een goede afspraak komt daar dus ook zelden uit. Een leidraad geeft richting, maar onthou wel dat het een gewoon gesprek van mens tot mens moet zijn.
Luisteren is goud waard
Een van de meest waardevolle tips voor telefonische acquisitie is om goed te luisteren. Het is belangrijk om aandacht te besteden aan wat de klant zegt, om koopsignalen en bezwaren op te vangen. Deze informatie kan je helpen om de behoeften en wensen van de klant beter te begrijpen en om jouw aanbod daarop af te stemmen. Echt en oprecht luisteren klinkt makkelijker dan het is. Omdat jij een doel hebt, kan het onbedoeld daardoor gebeuren dat je verblind door dat doel niet meer genoeg openstaat voor de ander.
Bereid je daarom bewust voor voordat je gaat bellen. En zodra je iemand aan de lijn hebt. Laat alles dan gewoon eens lekker los. En sta open voor alles wat er op je afkomt…
Is telefonische acquisitie toegestaan?
In Nederland is telefonische acquisitie toegestaan, mits aan bepaalde voorwaarden wordt voldaan. Het is belangrijk om transparant te zijn over wie je bent en wat het doel is van het gesprek. Daarnaast moet je ook in het b2b segment bellen met nummerherenning.
Telefonische verkoop aan consumenten is verboden. Tenzij voor consumenten die al klant zijn. Maar ook dan gelden zeer strenge voorwaarden zoals het feit dat een consument eerder zelf heeft aangegeven gebeld te mogen worden.
In het b2b segment is dat anders. Hier geldt dat bedrijven onderling gewoon contact met elkaar mogen opnemen ook al zit daar een commercieel doel achter. Dit zal ook niet verboden gaan worden omdat dit de vrije handel belemmerd tussen organsiaties. Let wel even op de rechtsvorm van het bedrijf. ZZPers, Eenmanszaken en V.O.F. vallen onder personen en genieten daarom dezelfde beschermende wetgeving als consumenten.
Voor zowel b2c als b2b gelden er wel strikte regels als het gaat om het vastleggen van bijzondere persoonsgegevens. Dit zijn bijvoorbeeld gegevens die gaan over gezondheid, financien, religie, politieke voorkeur en sexuele geaardheid. Hier gelden zeer strenge regelsvoor welke onder andere beschrijven in welke mate deze gegevens vastgelegd mogen worden, hoe, hoe lang en hoe deze beschermt dienen te zijn.
Praktische aanvullende tips voor telefonische acquisitie
Hier zijn enkele praktische tips om jouw telefonische acquisitie te verbeteren:
- Definieer jouw doelmarkt: Het is belangrijk om een duidelijk beeld te hebben van wie jouw ideale klant is. Dit helpt je om jouw inspanningen te richten op de meest veelbelovende prospects.
- Ontwikkel een sterke elevator pitch: Hierin moet meteen vertrouwen gecreert worden. Dus geen hele reutemeteut aan USP’s. Laat merken aan jouw gesporekspartner dat jij snapt waarom je deze persoon belt en wat de toegevoegde waarde is voor deze persoon in het bijzonder.
- Identificeer de rol van jouw contactpersoon: Beslist deze, of beslist deze mee. Door de juiste persoon te bereiken, verhoog je jouw kansen op succes.
- Vermijd het gebruik van een star belscript: Hoewel een belscript nuttig kan zijn als leidraad, is het belangrijk om flexibel te blijven en te reageren op de unieke behoeften en reacties van elke klant.
- Maak gebruik van non-verbale communicatie: Hoewel je de klant niet kunt zien tijdens een telefoongesprek, kan jouw stem en intonatie veel informatie overbrengen. Zorg ervoor dat jouw stem vriendelijk en zelfverzekerd klinkt en dat jouw tempo en toon aansluiten bij die van de klant.
- Benadruk klantvoordelen: In plaats van te focussen op de kenmerken van jouw product of dienst, leg de nadruk op de voordelen die het voor de klant kan opleveren. Dit kan helpen om de waarde van jouw aanbod te benadrukken en de klant te overtuigen.
- Zorg voor een goede opvolging: Na het initiële telefoongesprek is het belangrijk om de relatie met de klant te onderhouden. Dit kan betekenen dat je een vervolggesprek plant, aanvullende informatie stuurt of gewoon een bedankje stuurt voor hun tijd.
In ons boek ‘Telefonische Acquisitie; hoe mooi is dat’ delen wij onze visie en aanpak met betrekking tot koud bellen. Onlangs verscheen alweer de vierde druk. Ook is het boek opgenomen in de verplichte boekenlijst van de hbo -opleiding “Business Management”.
Meer over dit boek? Lees het hier.
Conclusie:
Telefonische acquisitie is een krachtige tool in de wereld van sales en marketing. Met de juiste voorbereiding, strategie en vaardigheden kan het een effectieve manier zijn om nieuwe klanten te werven en jouw bedrijf te laten groeien. Het belangrijkste is om altijd de behoeften en wensen van de klant centraal te stellen en om een waardevolle en positieve ervaring te bieden bij elk telefoongesprek.