Op welke wijze is jouw doelgroep benaderbaar en bereikbaar?

De doelgroep is helder, de “Business Persona” zijn in kaart gebracht, je propositie is doeltreffend en de set leadkwalificatievragen is gereed? Mooi. Nu ben je klaar om met deze inzichten de juiste markt, de juiste persoon met een concreet inhoudelijk relevante propositie te benaderen…

Hoe benaderbaar is de gewenste contactpersoon überhaupt? Dat hangt veelal af van de rol, functie en verantwoordelijkheid. En als de persoon in kwestie benaderbaar is… is deze dan ook daadwerkelijk bereikbaar?  

Benaderbaar geeft aan in welke mate het überhaupt mogelijk is om met specifieke personen in contact te kunnen komen. Dit heeft veelal te maken met de functie die deze persoon heeft. Het kan zijn, dat uit hoofde hiervan deze wordt afgeschermd. Bereikbaarheid heeft meer te maken met tijd. Heeft de persoon in kwestie wel tijd om je telefonisch te woord te staan? Of is een andere wijze van benaderen dan handiger.

Het benaderen van relevante personen kan op 4 manieren:

  • Telefonisch
  • E-mail
  • Social
  • Post

De manier, waarop je het eerste contact legt, vormt de “bron”. Dit kan een eerste telefoongesprek zijn, maar ook een gedownloade whitepaper. Zonder opvolging daarvan gebeurt er niet zo heel veel. En áls je wel opvolgt, dan…. levert dat niet alleen mooie new business afspraken op, maar daarbovenop ook nog een waardevolle schat aan relevante data.

De benaderingsstrategie vormt een belangrijke pijler in het 360TIC® model. De manier van de eerste benadering is de “leadbron”. In combinatie met opvolging leidt het tot waardevolle data die uiteindelijk leidt tot kwalitatieve new business afspraken.

Het 360TIC® model?

Het new business groeimodel voor organisaties in het B2B segment. De focus ligt op de conversie naar kwalitatieve new business afspraken. Het concept is data gedreven. Het doel is het kunnen optimaliseren van de marketing funnel.

Het model gaat uit van een verscheidenheid aan leadbronnen (360). Vanuit deze bronnen dient “Tractie” (T) op gang komen. Vervolgens “Identificeer”(I) je deze tractie. En vervolgens is het resultaat een kwalitatieve “Conversie”(C). 360TIC dus…

De bronnen (360) vullen in eerste instantie de funnel aan de bovenkant. Denk aan een whitepaper download, een e-mailcampagne, of een mailing per post, social selling en social advertising. Ook een eerste “Cold Call” vult de funnel aan de bovenkant. Vanuit de verschillende leadbronnen dient er “Tractie” (T) op gang komen. Een beweging van de bovenkant van de funnel, richting de  onderkant van de funnel. “Identificatie” (I) is vervolgens van groot belang omdat je dan inzichten krijgt in:

  • De benaderbaarheid en het bereik van de doelgroep, zodat je de tractie kunt optimaliseren
  • De waste (of time). Dit zijn adressen, waarbij geen verder opvolging raadzaam is
  • De bedrijven waarbij lead nurturing, en dus opvolging op korte termijn, een actieve rol moet spelen
  • De bedrijven waarbij er sprake is van een lange termijn lead nurturing

Identificatie geeft inzicht in specifieke marktontwikkelingen binnen de doelgroep en geeft daarom dus ook specifiek inzicht in wat je daar dan mee zou moeten doen. Het maakt marketinginspanningen gerichter.

Het resultaat is een kwalitatieve “Conversie”(C). Want uiteindelijk is dat het doel. Vervolgens kan op langere termijn teruggerekend worden wat de verhouding is tussen de investering in bepaalde bronnen en wat het je uiteindelijk aan extra omzetpotentieel heeft opgeleverd.

De sessie “Benaderingsstrategie” is de opvolgende sessie van “Doelgroepbepaling & Business Persona” & “Propositie en Leadkwalificatievragen”. Na deze drie aspecten uitvoerig te hebben uitgedacht, pakken we door naar de laatste vervolgsessie:  Opvolgstrategie.

Wat haal je hieruit?

  • Duidelijk zicht op hoe je jouw doelgroep in eerste instantie gaat benaderen
  • Een raamwerk om te toetsen hoe benaderbaar en bereikbaar jouw doelgroep is
  • Een benaderingsplanning

Jeroen van Ginkel

Directeur LEAD Development Company B.V. 088-1110800

Meer weten over onze New Business Strategiesessies?

Laten we samen onderzoeken in welke mate de strategiesessies, voor jouw organisatie in het bijzonder, zorgt voor de ontwikkeling van extra omzetpotentieel.

Een afspraak is zo gemaakt. We kunnen elkaar ontmoeten op jouw kantoor of bij ons in Leusden. Een online meeting kan natuurlijk ook!

Klik hier om onze ontmoeting in te plannen

*Liever zelf contact opnemen? Klik hier voor onze contactpagina