Relatiebeheer vs. telefonische acquisitie: is er echt een verschil?

Veel bedrijven lijken een strikte lijn te trekken tussen relatiebeheer en acquisitie. Het eerste is voor klanten, het tweede voor koude contacten. Maar waarom zou je relatiebeheer alleen voor klanten reserveren? Als je slim bent, bouw je relaties op vanaf het allereerste contact, ook (of misschien wel juist) met prospects die op dit moment nog geen klant zijn.

Relatiebeheer betekent simpelweg: het onderhouden van waardevolle relaties. Waarom zou je dat principe niet toepassen op potentiële klanten? Als je wacht totdat iemand klant is, ben je misschien al te laat. Door prospects aandacht te geven, kun je ze al vroeg laten zien dat jij de betere keuze bent.

De waarde van aandacht voor prospects

Je concurrenten zitten misschien wel comfortabel bij hun huidige leveranciers, maar laten we eerlijk zijn: niemand heeft een onbreekbare grip op hun klantrelaties, ook die leverancier niet op jouw prospect. Het is dan ook zonde om prospects die met de concurrent werken compleet te negeren. Door die prospects actief te benaderen, houd je jezelf in beeld. En hier komt de crux: Vroeg of laat wordt, door wat voor omstandigheid dan ook de huidige relatie heroverwogen. 

Dat heroverwegen hoeft niet per se omdat ze niet tevreden zijn over hun huidige partij. Dat kan uiteraard wel eens het geval zijn, maar om daar nu op te wachten… Wat vaak een heroverweging teweeg brengt is aandacht. Ben jij degene die jouw prospect voedt met relevante inzichten? Ben jij degene die de prospect uitnodigd voor kennisevents? Ben jij degene die de prospect uitnodigd voor een beurs, een webinar, een seminar etc?

Grote kans dat jouw concurrent dat niet doet. Bedrijven roepen namelijk wel dat ze een goed relatiebeheer doen met hun klanten, maar dat valt best vaak tegen. Kans voor jou dus om onder de aandacht te komen en te blijven. Vroeg of laat wordt er een heroverweging gemaakt en wie heeft er dan al een relatie opgebouwd? Jij dus…

Stel je eens voor: je belt een prospect en ze zijn tevreden met hun huidige leverancier. Prima, niets aan de hand. Maak daat niet een al te groot probleem van. Jouw prospect heeft namelijk geen probleem, want deze is al voorzien van hetgeen jij kan, maar dan bij een ander.

Vraag altijd of de samenwerking van strategisch belang is. Meestal is dat zo. Het vreemde is altijd dat veek samenwerkingen van essentieel belang is voor organisaties, maar dat er nooit periodiek een heroverweging gemaakt wordt om te zien of de huidge leverancier nog wel past bij de strategie in de toekomst.

Als een samenwerking strategisch is, dan is het altijd goed om eens te vragen of in dit kader er dan ook van tijd tot tijd een kritisch vergelijk gemaakt wordt. Immers iets wat van strategisch belang is heeft een impact op de organisatie. Stel voor om eens samen een kritisch vergelijk te maken. Jouw prospect krijgt dan het volgende inzicht. Of de huidge keuze is nog steeds voldoende, of ze hebben aan jou een betere keuze.

Mis geen kansen

Het gebeurt te vaak: bedrijven negeren prospects die al met een concurrent werken. Ze denken dat ze ‘niet interessant’ zijn. Gemiste kans! Als je deze prospects blijft benaderen en een relatie opbouwt, kun je precies op het juiste moment acteren. Want laten we niet vergeten: Beslissers gaan soms ergens anders werken, concurrenten maken soms fouten, bij concurrenten werken soms andere personen, strategien veranderen. Er zijn dus zat redenen voor een heroverweging En op dat moment wil jij degene zijn die al de relatie heeft.

Zie het als een wedstrijd. Zolang je in het spel blijft, komt er altijd een moment waarop jij de bal kunt pakken en scoren. Maar als je het veld verlaat, mis je de kans om te winnen. Hetzelfde geldt voor prospects. Als je ze geen aandacht geeft, ben je uit beeld wanneer ze klaar zijn om over te stappen of op zijn minst een heroverweging te maken.

Telefonische leadgeneratie als strategisch relatiebeheer

Telefonische acquisitie wordt vaak gezien als iets dat alleen gericht is op het maken van afspraken. Maar het kan zoveel meer zijn dan dat. Eigenlijk is het de perfecte manier om relaties op te bouwen, zelfs met prospects die nog niet klaar zijn om klant te worden.

Elk gesprek dat je voert, is een kans om waardevolle informatie te verzamelen. Misschien hebben ze nu geen behoefte, maar je kunt uit elk telefoontje nuttige inzichten halen over hun huidige situatie. Wat speelt er in hun organisatie? Waar hebben ze problemen mee? Welke verbeteringen zoeken ze? Door die informatie te verzamelen, sta je in pole position wanneer ze aanleidnig is om een verandering te overwegen.

Conclusie: haal meer uit je acquisitie

Geef prospects de aandacht die ze verdienen! Relatiebeheer is niet alleen voor klanten. Door prospects op een strategische manier aandacht te geven, bouw je niet alleen waardevolle relaties op, maar vergroot je ook de kans om klanten binnen te halen die ontevreden zijn met hun huidige leverancier. Telefonische acquisitie is niet alleen cold calling. Het is een manier om jezelf te onderscheiden en waarde te leveren, zelfs voordat er een deal op tafel ligt.

Dus, laat je concurrenten maar denken dat ze hun klanten stevig vast hebben. Jij weet beter. Geef je prospects aandacht, bouw die relatie op, en zie hoe ze vanzelf jouw kant op komen wanneer de tijd rijp is.

Meer weten over hoe wij relatiebeheer aanpakken?