Relatiebeheer vs. telefonische acquisitie: is er echt een verschil?

Veel bedrijven lijken een strikte lijn te trekken tussen relatiebeheer en acquisitie. Het eerste is voor klanten, het tweede voor koude contacten. Maar waarom zou je relatiebeheer alleen voor klanten reserveren? Als je slim bent, bouw je relaties op vanaf het allereerste contact, ook (of misschien wel juist) met prospects die op dit moment nog geen klant zijn.

Relatiebeheer betekent simpelweg: het onderhouden van waardevolle relaties. Waarom zou je dat principe niet toepassen op potentiële klanten? Als je wacht totdat iemand klant is, ben je misschien al te laat. Door prospects aandacht te geven, kun je ze al vroeg laten zien dat jij de betere keuze bent.

De waarde van aandacht voor prospects

Je concurrenten zitten misschien wel comfortabel bij hun huidige leveranciers, maar laten we eerlijk zijn: niemand heeft een onbreekbare grip op hun klantrelaties, ook die leverancier niet op jouw prospect. Het is dan ook zonde om prospects die met de concurrent werken compleet te negeren. Door die prospects actief te benaderen, houd je jezelf in beeld. En hier komt de crux: zodra jouw concurrent een steek laat vallen, weet die prospect precies wie ze moeten bellen. Spoiler: dat ben jij.

Stel je eens voor: je belt een prospect en ze zijn tevreden met hun huidige leverancier. Prima, niets aan de hand. Maar tijdens het gesprek merk je op dat er toch wat scheurtjes in die tevredenheid zitten. Misschien is de service niet altijd top, of loopt de communicatie stroef. Dat is jouw kans. Door nu al een band op te bouwen, sta jij vooraan zodra ze klaar zijn om de overstap te maken.

Mis geen kansen

Het gebeurt te vaak: bedrijven negeren prospects die al met een concurrent werken. Ze denken dat ze ‘nu niet interessant’ zijn. Gemiste kans! Als je deze prospects blijft benaderen en een relatie opbouwt, kun je precies op het juiste moment toeslaan. Want laten we niet vergeten: concurrenten maken fouten. Klanten worden ontevreden. En op dat moment wil jij degene zijn die klaarstaat met de oplossing.

Zie het als een wedstrijd. Zolang je in het spel blijft, komt er altijd een moment waarop jij de bal kunt pakken en scoren. Maar als je het veld verlaat, mis je de kans om te winnen. Hetzelfde geldt voor prospects. Als je ze geen aandacht geeft, ben je uit beeld wanneer ze klaar zijn om over te stappen.

Telefonische leadgeneratie als strategisch relatiebeheer

Telefonische acquisitie wordt vaak gezien als iets dat alleen gericht is op het maken van afspraken. Maar het kan zoveel meer zijn dan dat. Eigenlijk is het de perfecte manier om relaties op te bouwen, zelfs met prospects die nog niet klaar zijn om klant te worden.

Elk gesprek dat je voert, is een kans om waardevolle informatie te verzamelen. Misschien hebben ze nu geen behoefte, maar je kunt uit elk telefoontje nuttige inzichten halen over hun huidige situatie. Wat speelt er in hun organisatie? Waar hebben ze problemen mee? Welke verbeteringen zoeken ze? Door die informatie te verzamelen, sta je in pole position wanneer ze hun huidige leverancier beu zijn.

Conclusie: haal meer uit je acquisitie

Geef prospects de aandacht die ze verdienen! Relatiebeheer is niet alleen voor klanten. Door prospects op een strategische manier aandacht te geven, bouw je niet alleen waardevolle relaties op, maar vergroot je ook de kans om klanten binnen te halen die ontevreden zijn met hun huidige leverancier. Telefonische acquisitie is niet alleen cold calling. Het is een manier om jezelf te onderscheiden en waarde te leveren, zelfs voordat er een deal op tafel ligt.

Dus, laat je concurrenten maar denken dat ze hun klanten stevig vast hebben. Jij weet beter. Geef je prospects aandacht, bouw die relatie op, en zie hoe ze vanzelf jouw kant op komen wanneer de tijd rijp is.

Meer weten over hoe wij relatiebeheer aanpakken?